Preço com imposto por fora: como repassar sem perder volume

A reforma muda a forma de formar preço. Margem de contribuição e elasticidade mostram quanto dá para repassar — e onde não dá.

Com IBS e CBS calculados por fora e destacados na nota, o preço de tabela deixa de embutir o tributo da forma como embute hoje. Toda a lógica de formação de preço — e a comunicação com o cliente — precisa ser revista.

Comece pela margem de contribuição

Calcule a margem por produto, serviço e cliente depois de tributos, custos variáveis, comissões e descontos. É comum descobrir itens que vendem muito e quase não deixam resultado.

Elasticidade: quanto o cliente aceita

Itens de baixa elasticidade (essenciais, diferenciados, contratos) suportam repasse maior.
Itens de alta elasticidade (comparáveis, de prateleira) pedem ganho de custo, mix ou prazo.
Clientes B2B olham o custo líquido com crédito; clientes finais olham o preço total.

Na execução

Testar reajustes por grupos de produtos, não de uma vez.
Acompanhar volume, ticket e margem mensalmente.
Ajustar a política comercial antes da virada de cada fase da transição.